Главная > 


Оказание услуг по разработке и внедрению системы продаж


Оказание услуг по построению дистрибуции

Посеешь мысль - пожнешь действие, посеешь действие - пожнешь привычку,
посеешь привычку - пожнешь характер, посеешь характер - пожнешь судьбу.

Демокрит (ок. 470 или 460 до н.э.)

Мы предлагаем услуги по организации работ по построению и развитию Дилерской (Дистрибуционной) сети на территории Республики Башкортостан.

В перечень оказываемых услуг входит:

- Определение ключевых критериев для принятия решения в выборе потенциальных Дистрибуторов

- Подготовка пакета документов (начиная с Коммерческого предложения и заканчивая Договорами) для полноценной и эффективной работы с Дилерами.

- Подготовка и обучение персонала и ключевых сотрудников методам и техникам работы с Дилерами.

- Составление и сопровождение реализации программы развития Дистрибуционной сети на территории Республики Башкортостан.

- Тотальная перепись базы потенциальных клиентов.

- Организационная поддержка в построении Ассортиментной и Рекламной политик при работе с Дистрибуторами.

Ниже приведен пример рабочей (внедренной) инструкции на одном из предприятие г УФы.

Развитие дилерской (дистрибуторской) сети

Инструкция по организации работы

для менеджера

Оглавление

Цели Компании и основные подходы к региональным продажам .

1.1. Цели, преследуемые компанией в развитии региональных продаж .

1.2. Эффективные подходы к организации работы с регионами.

Организация дилерской (дистрибуторской) сети .

2.1. Основные критерии оценки привлекательности региона.

2.2. Критерии отбора потенциального дилера .

2.3 Привлечение клиентов к созданию дилерской (дистрибуторской) сети .

2.4 Бизнес-план.

3.1. Позиция ООО в партнерских отношениях между Компанией и Дилером .

3.2. Функции Дилера по отношению к ООО.

3.3. Управление дилерской сетью .

3.4. Критерии оценки результативности.

Цели Компании и основные подходы к региональным продажам .

1.1. Цели, преследуемые компанией в развитии региональных продаж .

Целью создания дилерской сети является:

Создание дилерской сети на конкретной территории всегда преследует цель увеличения доходов Компании за счет привлечения дополнительных потребителей и повышения объемов сбыта в конкретных регионах. Таким образом, дилеры ( дистрибуция ) используются компанией для эффективного охвата мелких и средних потребителей в регионах.

1.2. Эффективные подходы к организации работы с регионами:

Выбор метода работы с регионом.

Метод

Ситуация в которой целесообразно использовать подход

Преимущества

3

Дилерская ( дистрибуция ) сеть

  • Регион является перспективным.
  • Конкуренция представлена только местными игроками
  • В регионе очень много мелких и средних клиентов, которых Компания не в состоянии эффективно обслуживать в силу их удаленности и невысокой суммы покупки (все эти клиенты передаются дилеру )
  • В регионе всего несколько крупных и средних клиентов с которыми требуется интенсивная работа.
  • Не требует значительных финансовых вложений (основные расходы заключаются в обучении персонала партнера и помощи в продвижении продукции).
  • Дилер ( дистрибуция ) сам заинтересован в развитии продаж на своей территории, поскольку все риски и убытки, связанные с ведением бизнеса несет он.

Дилер ( дистрибуция ) лучше осведомлен о специфике региона, сегментах клиентов.

4

Открытие регионального представительства

  • Региональный представитель набирается из местных специалистов, а значит хорошо знает особенности региона и может иметь собственную клиентскую базу
  • Минимизация дополнительных затрат на организацию офиса и проживание сотрудника
  • Сэкономленные средства можно использовать для выплаты ему большого оклада, что обеспечивает ему дополнительную заинтересованность в новой работе и лояльность по отношению к компании.

5

Открытие собственного филиала

  • В регионе уже работает разъездная бригада или успешно ведет бизнес дилер .
  • Доходы от продаж окупают текущие затраты на функционирование филиала (но потенциал региона еще не достиг своего предела)
  • Данный метод работы с регионами является одним из самых эффективных и целесообразно (при условии, что доходы от продаж выездной бригады/ дилера покрывают текущие расходы филиала) рассматривать как отдельный проект.

Резюме:

Наиболее эффективно организовывать присутствие Компании в регионе через дилер скую сеть, поскольку данный подход сочетает активные продажи (+ непосредственная заинтересованность в развитии самого дилера ) и возможности минимизации рисков за счет организации системы инструментов управления дилерской сетью .

Организация дилерской сети

2.1. Основные критерии оценки привлекательности региона:

distribution1

2.2. Критерии отбора потенциального дилера

>

Портрет дилера см. Приложение 1. Приложение 2 содержит форму для заполнения и оценки перспективности дилера .

2.3 Привлечение клиентов к созданию дилерской сети .

Оценив потенциального дилера в соответствии с пунктами изложенными в п.2.2 необходимо составить предложение о партнерстве.

Необходимо помнить, что потенциальный дилер это не тоже самое, что потенциальный клиент Компании. Ключевые отличия:

Критерий

Потенциальный клиент

Потенциальный дилер

Заинтересованность в выстраивании долгосрочных отношений с Компанией

Далеко не всегда заинтересован

Почти всегда

Отношение к затратам

Как можно меньше заплатить за покупку

Как можно больше получить от сотрудничества

Необходимые гарантии с нашей стороны

Сервисное обслуживание в течении оговоренного срока

Стабильное развитие ООО в долгосрочной перспективе

Исходя из этого готовится предложение о сотрудничестве, которое обязательно должно включать:

См. Приложение 3 "Информационное письмо"

Фактически этим предложением менеджер должен продать идею бизнеса, основанную на партнерстве с ООО.

Этапы привлечения клиента к созданию дилерской (дистрибуторской) сети очень похожи на этапы продажи :

Ключевые отличия:

Описание этапов процесс привлечения клиента к созданию дилерской сети :

Наименование этапа

Условия закрытия этапа

Результат этапа в случае успеха

Инициирование интереса

Известно название компании, контактное лицо, контактные координаты и отношение к возможному дилерству .

Клиент заинтересован в детальном знакомстве с условиями заключения дилерского соглашения.

Презентация бизнеса

Клиент ознакомлен с предложением по сотрудничеству, определено ЛПР.

Клиент готов обсуждать различные аспекты сотрудничества.

Работа с возражениями

Проведены консультации клиента по продукции, методам продажи , согласованы сроки начала сотрудничества.

С клиентом согласованы все условия, договор находится в стадии подписания.

Заключение договора

Договор подписан.

У Компании стало на одного дилера больше.

2.4 Бизнес-план

Рекомендуется разработать бизнес-план развития дилерской сети на основе полученной информации. Приложение 4.

3. Функционирование дилерской ( дистрибуторской ) сети

3.1. Позиция ООО в партнерских отношениях между Компанией и Дилер ом.

В создании дилерской (дистрибуторской) сети у компании может быть либо сильная, либо слабая сторона. В слабой, Компания в лице менеджера договаривается о сотрудничестве с крупным региональным оптовиком, у которого уже есть партнеры. Потенциальный дилер начинает вести переговоры на выгодных ему условиях: обеспечении товарного запаса на реализацию, предоставление отсрочки платежа и т.д. В действительности он добавляет товарные позиции Компании в свой достаточно обширный лист. Здесь заключается риск зависимости от дилера в продвижении продукции Компании, поскольку дилера особенно не интересует чей товар будет брать клиент (как правило, условия со всеми поставщиками одинаковые).

В сильной позиции дилер ( дистрибуция ) готов выделить для сотрудничества с Компанией отдельного менеджера по продажам . При этом жестко прописаны обязательства по продвижению товарных направлений, которые он берет на себя, главное из которых - выполн6ение плана продаж , от которого зависит размер получаемых скидок.

Таким образом, менеджер по работе с дилер ом обеспечивает не продаж у товара конечному потребителю, а продаж у сотрудничества партнерам.

3.2. Функции Дилера ( дистрибуция ) по отношению к ООО.

3.3. Управление дилерской ( дистрибуторской ) сетью .

Наличие у дилера ( дистрибуция ) мотивации (скидки, бонусы, помощь в продвижении), определенной в договоре и наличие бизнес-плана не гарантируют успешность работы, особенно если совместный бизнес является для дилера дополнительным к основному.

Существуют следующие управленческие инструменты:

3.4. Критерии оценки результативности

Менеджер по работе с периодичностью 1 раз в квартал оценивает эффективность работы с дилер ом по следующим показателям: